文字/潘春花
2016年前後，走過30年歷程的中國建陶業，跟隨中國改革開放的發展浪潮、坐上房地產飛速前行的高鐵，快速地經歷了從萌芽到發展再到井噴期的歷程，最終在產能的無序擴張之後，步入產業全面洗牌期。
產業整體下行嚴重，2018年迎來10%的產銷負成長，上游生產廠家直面史上最強庫存壓力，終端經銷商則迎來通路的全面裂變，不少品牌直面生死存亡。
國家精裝房政策持續深入落地、大型整裝集採全面介入蠶食、終端消費群體迭代變更，傳統終端零售通路遭遇腰斬。
在剛過去的2018年和2019年，用「水深火熱」來形容整個建陶業的遭遇毫不誇張。 尤其，在面臨傳統零售市場的斷崖式下跌狀態時，各大品牌一窩蜂湧向工程渠道，在產品同質化旋渦中，工程渠道的競爭又是堪稱「與虎謀皮」、「虎口拔牙」。
如何在如斯激烈的同質化旋渦中，順利「虎口拔牙」而又不傷元氣，成為每個經銷商的必修課。這裡，筆者想和大家分享一個代理商的真實案例故事，看看這個故事，是否對你有所啟發。
故事：零資源轉崗「小白」抓厚磚機遇，年銷售量超500萬
張華（化名），一個時尚、思維敏捷而陽光自律的氣質女性，認識她時，她在出口轉內銷的厚磚品牌唯格瓷磚做市場部經理。彼時，提及唯格產品，她永遠是滿滿的自信從笑容裡、雙眼間溢出：「品質、品味、設計感等等，都無可挑剔！」
大約2年前，初次見面，筆者對張華印象深刻，被她對工作的熱情、對公司產品的熱愛所感染。
時光匆匆，如白駒過隙。再去唯格，市場部已然人事更迭。
媒體沉浮久了，看著一些企業市場部的人，年年更換、年年新，亦習以為常。只是，當初張華對產品的熱情與熱愛，始終令人印象深刻，於是，筆者順口問了一句其去向。
這不問不知道，一問真的嚇一跳。原來，張華直接轉型做了唯格品牌的銷區代理商！目前，她的事業堪稱風生水起。
「要說與特別大的代理商去比銷量麼，那我肯定也比不上，但是從市場管道開闢和落地實效的效率層面而言，我絕對算是高效典型！」再見面，張華已是一幅幹練、自信滿滿又氣場十足的模樣。
被問到為何會突然從一個企業的市場部，轉型到終端做代理商，她分享道：「除了說個人的職業規劃外，最重要的原因，還是看到了厚磚市場的機會和風口，這個機會在國內市場應該也是最近兩年迅速崛起的。厚磚市場的趨勢，她了解無疑最充分、最深入。基於這種深入了解，她看到了巨大的商業機會。更關鍵處在於，這種機會尚未被更多人所看到，這意味著巨大的蛋糕擺在眼前，少人搶。所以，自己去轉型，直接當代理商，就非常好理解了。
做了厚磚代理商的1年半時間內，作為一個有通路開拓理論卻沒有實際通路資源及落地經驗的人，張華也算是創下了自己的奇蹟。她做得相當不錯，開闢通路、連結客戶，打開設計師、房地產商領域，非常有效率和順利。
“但我其實並不意外”，張華氣定神閒地表示，首先她選擇的是一個風口和趨勢性產品；其次，她選擇的是一個在這個領域已經有十幾年專注專業實力的品牌；第三，這個品牌屬於中德合資，在海外有非常多的經典應用案例，不少案例是世界級地標式專案案例。 「趨勢下，這個唯格品牌十幾年累積的品牌效應、海外實地案例、專注和專業聚焦厚磚領域的‘精深專’，都成為我渠道開闢、撬動市場的利器！」
張華也透露，如她一樣看好厚磚市場轉型的人不只是她一人，唯格公司之前的市場部裡，還有個做設計畫圖的個性憨厚耿直的設計小哥，也是看準了厚磚市場和商機，果斷轉型跨界，做了佛山的代理商。據說，靠著夫妻二人，一個開闢市場，一個跟單，借力總部系統的銷售，非常低成本投入，就做得個風生水起，做代理商第二年就買到500萬銷售額了。
結束聊天的時候，張華說：「我一會兒還有大客戶要開單，近期疫情好轉之後，生意很快就恢復了，忙得很。」
臨分開時，她補了一句話：「對了，你們媒體好像經銷商朋友比較多，提醒經銷商，厚磚可是肥厚的千億級市場呢！ 最關鍵，它還沒那麼多狼來搶，當前作為工程渠道有很好的撬動客戶效應。 >
她顯然心情非常好，陽光自信的笑容更勝兩年前，眼中光輝溢滿，在這份自信裡，更添了一份果敢和從容，添了一份壯志雄心的御姐氣場！
－彷彿，未來盡在她掌控。
那麼，究竟厚磚市場為何有如此前景？又是什麼吸引了這麼多沒有風吹日曬、生活安逸的二線品牌市場部人員，奔著一線去做了厚磚代理商？仔細思考，不難理解。
NO.1 厚磚是經銷商打破工程低價魔咒的利器
在終端，工程通路競爭，所有品牌無一例外地都被攪入同質化旋渦，一眾工程商趁機大肆壓價。工程合作，基本就是：不合作，是死！合作，也是與虎謀皮、元氣大傷！
在眾多同質化產品的漩渦裡，低價魔咒開啟，任你是一線大牌還是二三四線品牌，誰都沒能逃脫這個魔咒的詛咒。只不過，上市公司基於雄厚的資金實力，為做大市值，他們瘋狂搶佔集採及工程市場，亦可稱之為策略。那大多數的非上市公司瓷磚品牌代理商呢？
你，用什麼去跟虎謀皮？
－當然，需要一款區隔產品！需要一款你有別人沒有的產品。這才是王道。
厚磚，應運而生！
唯格參展美國Coverings石材展
厚磚，又稱景觀磚，是區別於室內用磚的產品。它通常應用於室外廣場、替代天然石材的厚磚產品，在耐磨、防滑、抗壓等物理性能方面擁有卓越的表現。
儘管厚磚在國外已經有十幾年曆史，但在國內則是近兩年才逐漸萌芽流行起來的產品，換句話說，厚磚目前在國內少有品牌有，但工程商卻又普遍有需求，那代理厚磚，就是人無你有的產品，極易形成產品區隔，打破同質化低價競爭魔咒，完成在甲方面前的逆襲。
NO.2 厚磚30億㎡市場需求，需求大於產能
隨著國家住建部強調把小區舊改作為重點、裝配式建築興起以及房企戰略採集、公裝市場需求量日益增漲，圍繞機場、車站、公園、商業廣場、景觀園林、步行街等高人流公共空間、外觀對厚磚的需求不斷攀升，厚磚品類迎來集中式的爆發。
根據業界專業人士預計，公裝將迎來6億㎡存量市場！厚磚規模預計超過30億㎡！需求大於產能！
同時，隨著人們生活水準的提升，人們對於活動空間及更優美的戶外景觀活動區域有了更高體驗追求。一群對專案有自己想法的設計師，基於對戶外美好生活打造、追逐自然和諧設計理念的需求，他們對景觀環境打造亦有濃厚興趣。畢竟，在鋼筋水泥組成的叢林裡狩獵或逃避被獵，誰都希望能遇上一方可以仰望星空的自由小天地。
唯格-杜拜洲際酒店改造工程
無論是從國家層級或設計師層面抑或普羅大眾生活需求層面來看，戶外景觀厚磚，無疑均可堪稱應時而生。
這塊市場的打開，於水深火熱中掙扎的經銷商而言，毫無疑問是脫離苦海的天梯。
尤其，較之其他千軍萬馬一擁而入的各品類市場而言，戶外景觀厚磚這塊市場目前是“肉厚狼少”，下手還有頭啖湯飲。
NO.3 厚磚替代石材，是塊沒有「狼」盯上的肉
然而，國內景觀厚磚市場興起，也就是最近兩年的事兒──儘管，這個市場在海外已經流行十多年。
在歐洲，70%的厚磚已代替傳統石材。面對新風口，不少陶企轉產厚磚生產，然而，由於缺乏工程經驗，受限於傳統B2C思維，渠道及技術無法跟上等原因，並不是所有企業都能分吃這塊蛋糕。
唯格-廣州大華▪紫悅府< /span>
最關鍵的是：厚磚市場這一潛力股，明顯並沒有被更多人所注意到，即便有註意到，基於操作難度，亦未能形成激烈競爭，故此，需求大於產能。如同張華所言：這麼塊肥而不膩的厚磚大市場，卻鮮有「狼」盯上，這不明顯地便宜了一波先到先得者麼？對比千軍萬馬過獨木橋而言，這塊尚未被盯死的處女地，豈不更有希望？
於經銷商而言，當前的發展勢頭，瓷磚要走集采和工程渠道，已是必然。與其在同質化產品旋渦裡被低價魔咒傷害得體無完膚，為何就不能跳出來，選一個厚磚品牌，認真代理好，藉由它來爬出同質化旋渦、跳出低價魔咒，取得撬動甲方的主動權？
還是欣賞張華那句話：每個代理商，都應該要認真考慮代理一款厚磚產品，尤其與開發商鏖戰的走工程通路的代理商，一個好的厚磚品牌，是你撬動甲方的不二籌碼！
相關連結：只格厚磚6大優點
一、強大實力，當厚磚品牌領導者
創立於2007年，唯格是一家擁有全球化背景的中德合資陶瓷品牌。深耕業13載，唯格始終堅持「品質與創新」的經營理念，為商業建築及高端住宅提供優質建材產品與應用解決方案，開創了業界多個先河。
2009年全球首創2CM厚磚；形成自主專利技術與品牌標籤；
2018年重磅發表3CM厚磚產品，成為全球厚磚領域TOP品牌；
榮獲國家級、省級多項發明技術、專利、榮譽
戰略觸角遍佈全球80多個國家；
涵蓋產品主要指標達國內外同技術產品領先水準；
……
一路走來，唯格已成為厚磚專家，宛若一匹千里馬，在厚磚領域一騎千里。
二、多重專利，領先市場
唯格作為厚磚品類標竿企業，始終堅持自主創新與技術驅動的發展策略，目前擁有科技成果15項，其中外觀專利2項，高新技術產品5項。
唯格的「2cm厚新型通體瓷質磚的研發」項目，榮獲「全國建材產業技術革新獎」一等獎。經中國建築材料聯合會鑑定為「計畫成果整體達國際領先水準」。 《仿石英石2CM厚戶外瓷質石英磚》等5項產品被認定為「廣東省高技術產品」。
在2015年，經中國建築材料聯合會鑑定為“國際領先水平”，唯格石英磚“具有天然石材特性的系列化瓷質建築板材研發及應用”項目，授予“科學技術成果鑑定證書”，唯格可為經銷商提供最強的產品保障。
三、規模生產，品質保證
唯格擁有自己的獨立綠色智慧製造工廠，目前擁有2條大型現代化生產線，專門針對厚磚生產，日產量達7000㎡，9月份將達到15000 ㎡。計畫明年增加至4條生產線，達成22000㎡產量目標，是具備強勁生產實力的企業。
此外，針對商業專案需要，唯格也提供可滿足設計需求的彈性客製化生產，以適應專案應用需求。
在產品品質上，唯格嚴格執行國內外產業高標準，擁有包括CE認證、環保管理系統認證、綠葉Greenleaf認證、3c認證、品質管理系統認證、歐盟與國際指標認證等多個國內外產品認證，能夠為合作商提供高品質、穩定的產品供應。
四、類別齊全，功能與美感兼具
以厚為著力，唯格憑藉獨特技術與創新科研，開發出具有品牌特色的厚磚產品：涵蓋1.6+1.8+2+3cm石英磚系列產品。
堅持原創產品設計，走在陶瓷技術與美學前沿。唯格從產品研發、設計到投產，均立足市場需要，結合國際消費潮流與原創設計、加入技術攻關，讓產品兼具功能性與美學性，賦予設計師更多靈感，賦予產品更多可應用空間，打開產品銷售更大市場。
五、國際精品，多元應用
唯格除了產品品質出眾，也根據市場的變化調整自身結構，不斷推陳出新，與世界潮流接軌，讓「國際精品、品質體驗」的多元產品設計標準走上世界市場。目前，年工程量達200多萬方。
在國內，唯格與萬科、融創、保利、綠地、中南集團等500大房商達成長期合作關係，強強聯手打造眾多品質商業項目。
西安大唐不夜城、成都花樣年·花郡、寧波釣漁台、蘇州仁恆棠北、廣州路勁天雋峰、蘭州醉仙樓、蘇州新光天地等地標建築均為唯格合作項目。
國際上，唯格的合作夥伴涵蓋英國、加拿大、德國、荷蘭、比利時、英國、瑞典、韓國、新加坡等80多個已開發國家，形成國際客戶群。
在國際重點城市地標和重大建築項目中，如迪拜MARINA GATE、泰國曼谷ICONSIAM、精品奧特萊斯、墨爾本W酒店、韓國釜山圖書館、迪拜新亞特蘭蒂斯酒店、日本王子酒店、以及新加坡洲際酒店等各大商業項目，都有唯格參與的身影。
六、賦能管道，專業輔助
與業界固定的加盟模式不同，唯格對代理商沒有嚴格的先發要求、高額的保證金、專賣店建設、備庫存等條件，為了解決代理商加盟的顯性痛點，唯格主推輕資產運營，輕鬆加盟無壓力，無需開店和囤貨，共同挖掘後疫情時代的商機。
此外，唯格專業的銷售系統能夠提供前期指導、精準設計、團隊培訓、APP引流、廣告宣傳助力等支持，幫助代理商進行市場開拓，促成大單。
作者：潘春花
